お役立ち情報 #24 「新規顧客を獲得する方法!」

「新規顧客を獲得する方法!」

企業にとって、新規顧客の開拓は必須の課題です。
そのためのソリューションとして、MA(マーケット・オートメーション)サービスが急激に増えています。
AIまで組み込まれた仕組みもありますが、結局成約に至るのは人の力ですので、導入したものの上手く利用できていないという企業も多いようです。

中小企業にとっては、まだまだベタな方法で新規顧客開拓をするのが良いのかもしれません。

従来の方法をもう一度振り返りながら、やり方に不備がないか、必要な手順が抜けていないか、といった見直しにお役に立てればと考えました。

そこで、今回はダイレクトメールを利用した場合の成約に至る流れを見てみることにします。

郵便配達人

知らない人(法人)からのDMは開封されない

ダイレクトメールは、パンフレット、会社案内、キャンペーン情報を送ることができます。また、見本を送って実際に見てもらったり、ホームページに誘導して動画を見てもらったりすることができます。

しかし、ダイレクトメールの基本は知らない人(法人)から送られてきたDMは開封されないことを理解していなければいけません。
少なくとも、展示会で名刺を交換した人、ホームページに訪問してきた人(法人)など貴社の名称を認知している人に送付する方が開封される可能性が出てきます。

では、全く初めての相手にアプローチするには、どうすれば良いでしょうか?

アプローチリスト

アプローチリストの収集は、タウンページで調べたり、インターネットから地道に拾っていくという方法もありますが、社内で自分たちでやっていては、発送までに時間がかかってしまいます。

そこで、法人リストを抽出してくれるサービスを利用します。
因みに、リストデータは公式に公開されている情報で、個人情報などには該当しませんので問題はありません。
法人データベースサービスの各社がそれぞれのノウハウで、関連情報を不可しています。

貴社は提供したいサービスの対象となる法人を選びます。
抽出の仕方は地域、業種、売上高、従業員数などを指定してリストを依頼します。

ダイレクトメールでのアプローチ

リストが入手できたからといって、すぐに送付してはいけません。
知らない法人からのDMは開いてくれないからです。
まず、お客様にとっての「お役立ち冊子」など、DMで提供できるプレゼントを用意します。
そして、「お役立ち冊子」を送らせて頂きたいというお伺いの電話を一本することが必要です。この電話では、住所、部署名、部長名の確認など必要最低限の情報だけを聞きます。

個人名宛のDMとなりますので、開封率は61.1%程度(一般社団法人日本ダイレクトメール協会の開封率調査 2017年)に向上します。

この段階を踏んでいく方法は「パーミッション・マーケティング」と呼ばれる方法です。
因みに「パーミッション・マーケティング」を提唱したセス・ゴーディンは、ビジネスは恋愛と同じだと言っています。いきなり、結婚を申し込まれたって、断られるだけだと。

DMを送付した後で、感想を聞き、アポイントメントを取るようにします。

セス・ゴーディン氏

貴社の営業マンが既存顧客の仕事でご多忙な場合には

当社が法人データのご用意、DMの企画、プレゼント企画、パーミッション用テレマーケティング、封入封緘処理、宛名プリント、DM発送代行、アフターテレマーケティングまでの一式をお受けすることも可能です。

以上のような手順を踏んで、DM発送による新規顧客開拓に挑戦されてみてはいかがでしょうか?

DM費用対効果(概算)

想定:1件あたりの売価10万円(粗利益額3万円)、1,000件のリスト抽出、事前確認電話で3割が拒否(700通を送付)、そこから3.5%(25件)受注。

・DM総費用

項目 数量 単価 金額 備考
リスト基本料 1 20,000円 20,000円
リスト抽出費用 1,000件 10円 10,000円
事前確認電話 1,000件 200円 200,000円 スクリプト作成含む
角2封筒送付費用 定形外100g内 700通 450円 315,000円 郵便料金140円含む
合計 545,000円

・損益分岐点(DM総費用÷粗利益額)

545,000円÷30,000円=18.2(件)→ 受注19件以上で利益

・レスポンス率(レスポンス数÷発送数)

19件÷700件=2,7% → 2.7%以上のレスポンスで効果有り

・CPO(Cost Per Order)1件受注するための費用

545,000円÷25(件)=21,800円

・1件あたりの利益

30,000円-21,800円=8,200円

今回は、「新規顧客を獲得する方法!」をご紹介いたしました。

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森脇 裕之

株式会社コーユービジネス 関西営業部

セス・ゴーディンが提唱した
「パーミッション・マーケティング」。
よくよく考えると、
小さい頃に読んでもらった「北風と太陽」。

急いても、強引でも事は動かない。
緩やかに、関係性を築く方が
早道ということ。